三大原因让广告主面对网络广告新模式望而却步：①网络广告投放流量越来越贵；②新客获取成本越来越高；③新客转化难，用户活跃度偏低。曾有电商专家表示：获取新客的成本逼近300元，更有资深从业者表示：新客成本是老客成本的8倍。
　　有鉴于此，2014年6月17日，在第三期“2014亿玛智慧营销沙龙”上，来自亿玛、艾瑞、味多美、芒果移动、易通贷、裂帛、知我药妆等近百名资深人士一起探讨获取新客的方法，探讨如何扩大流量基数、整合媒体资源，让新客营销更精准。
　　亿玛副总裁李晓艳表示，新客营销和老客营销的意义是不同的，新客的优势在于帮助电商把规模做得更大；老客营销则主要针对发生过购买行为或者有过认知群体，突出品牌营销。所以，新客营销最关键的意义就在于扩展电商规模。从2012年开始，亿玛的很多客户包括唯品会、聚美优品、当当网等都对新客的拉动和增长都提出了明确需求。

　　------如下是亿玛副总裁李晓艳演讲实录------
　　李晓艳：我在开始我的分享之前，首先代表亿玛对大家今天的到来表示非常的欢迎。我们亿玛在国内已经做了十几年，一直致力于做互联网广告营销的服务，其实我们一直希望能够打造一个圈子，和打造一个氛围，能够让我们所有的客户和所有的从业者有机会通过这样的沙龙能够互相借鉴经验，共同激发一些思考，并且对自己的业务有一些合作和促进。
　　今天亿玛这个沙龙在2014年做了三次，今天在三月份的时候，包括五月份的时候在北京和深圳做了两期，一期针对互联网金融客户，如何建立自己的用户信任度，在深圳那期针对手游的运营商如何去发展，打造自己的内容，其实我们在整个沙龙当中，首先作为东道主也收获很多。第二非常高兴看到参与我们沙龙的合作伙伴，也创造了很多思想盛宴，第二有合作的产生。
　　亿玛在互联网广告营销里面会涉及四块业务，第一个是国内最大的独立第三方的网络联盟亿起发，通过网络联盟是如何来发展新用户，今天的关键词是新客，第二是移动营销平台，也是整个公司发展最快的业务，基于苹果和安卓的手机用户上，来帮我们客户做新的营销，后面的我会简略代过，我会把重心留给罗总详细讲，最后还有一个是我们自己的一个综合导购的自有媒体的网站叫易购，如何在会员网站做新客。
　　我们注意到从2012年年底2013年，今天到的很多客户都是来自于电商行业，我们对它的定义已经非常广泛了，以前做的电商都是狭义的从业商，或者只是在互联网做B2C的电商，但是今天看到只要在互联网上做生意，或者发生交易行为的都可以把它叫电商的企业。我们注意到从2012年开始亿玛内部每一次做业务探讨或者做业务策略会的时候都在思考一个问题，如何帮我们的客户做新客，对于访问新客、注册新客和定单新客，不同新客的诉求是如何制定营销策略，第一个对于高需求来讲，以我们的唯品会来讲，跟我们合作的要求主要以ROI为标准，但是从2013年的下半年开始到现在，除了ROI以外对我们的要求是新客拓展的比例不少于30%，对于唯品会是这样，像聚美优品、当当等等都明显感到这种趋势了。有两方面的原因。
　　第一个流量发展到一定规模的时候，老客这块的挖掘空间可能是到了一定的瓶颈，希望扩大它的规模和量的时候，新客的需求就越发凸显出来，对于新客在营销界有一些行业共识的数字，对于新客的成本，我们有过一个测算，是每一个老客的6到8倍，为什么成本这么高，还有这么多的客户和这么多的商家花重金拓展新客，我们也看到数字，像在淘宝、天猫上面，淘内的流量发展一个新客的话，它的P2P包括直通车等等广告的成本越来越高，基本上达到300到500块钱一个，我后面有一些例子。
　　所以现在针对新客营销和老客营销有一个优劣对比，新客的优势来讲会帮你规模做的更大，老客对你这个品牌发生过购买行为或者有过认知群体做品牌营销，对新客营销来说可以扩展它的规模。
　　第二市场占有率的提升有非常大的帮助，劣势是增长非常慢，对于我们亿玛做营销服务的工作来讲，在茫茫的人海当中如何找到你目标的受众，之前对你的品牌可能根本没有认知，或者有认知比较浅薄，或者没有形成购买行为，如果产生这个行为非常难的。第二个是粘性是不足的，因为是要通过反复性的动作，或者跟消费者形成沟通，才能形成粘性。从这点来看，对比老客营销的优势，首先ROI很高的，第二它的粘性强，可以针对老客能够不断重复做这个举措，但是它的这个劣势就是规模小，包括有沉睡的休眠期，在很多老会员表现也是非常明显。
　　我们现在看到如何抢占新客这部分的市场，其实是势在必行的，我举了两个例子，这个沙龙是闭门的沙龙，我也跟大家分享一下。第四个季度，以唯品会为例，亿玛的联盟营销这块，发现它的平均成本在三个月之间在90块左右，而整个带来的定单量34万多，客单量只有224，我们的整个占比只占了10%，以京东为例，它的联盟营销更高，它的占比更低，面对这样一个现状，我们怎么去通过网络联盟覆盖长尾流量，而且品牌知名度在整个大海每个角度发展来发展新客，我们现在也在做一些尝试。一个基于人工的以商品为核心的抓取，第二个通过技术和数据的方法做一个中间页业务。
　　我们主要选取各大平台上的热卖商品，把它通过数据，通过优化，通过价格，通过一定的排序在我们的中间页业务上，帮我们客户做一个新的东西，这是我们亿起发这块有一个例子，采用了联盟营销，没有采用新客方式有一个巨大的变化，这是我们现在亿起发的做法。
　　第二个罗总会给大家详细说一下我们大数据精准平台，如何帮客户发展新客，这是简单的流程图，首先广泛进行投放和锁定一些人群，继续找到兴趣对象，通过标签方式找到地域以及兴趣爱好，锁定以后逐渐慢慢聚拢，从广泛人群找到优质人群，就以易通贷举例，如果跟我们合作之后，我们会先投放一段时间以后，在广泛人群里面进行二次搜索，找到跟它上市的用户，后面有一张图会说明，去匹配兴趣定向，最后真正找到效果人群，也就是说真正对这个平派和对它的商品购买行为有兴趣的产生最后行为的人，来源于优质媒体进行投放。
　　这个其实在我们内部是和相似客，首先分析每一个客户自身的老用户特点，从而挖掘属性和兴趣以及意图，在我们亿玛池子里面，因为拥有九个亿的数量，行为数据差不多1.9个亿，而且和第三方数据用户方在合作，为了来扩大我们整个用户量的群体，来帮你找到相似客。怎么找到？有一个流程图。
　　首先通过分析你的商品，跟其他的相似商品，第二相似的媒体，第三相似行为，来进行精准投放。这里有一个例子，也是酷派的例子，从总消耗，匹配量，投放量，展现量，以及最后的ROI定量转化量来看，这是用我们刚才的方式做了以后，最直接的是ROI，直接表现是27.3，没有投放之前只能做到2.7，也就是1比3。我们说大数据带来精准营销的革命。
　　这个是刚才谈到的大数据营销浅显的策略，第三块是整个用户的流量和每个人停留在移动端的时长，都在往移动端转移，我们有一个平台叫亿积分，主要基于双墙，一个是在苹果的积分墙，因为它有它推广的规则，是不允许人为的刷保，所以你只能通过手游的运营方，产品的特性，和你本身的粘性吸引客户。我们是用积分墙的方式来做，增加你自然优质的新客，来增加你的激活，这里说一下，现在整个移动营销市场可以说处在当时PC互联网非常前期的阶段，因为今天有好几个人问我，说你们亿积分下载的成本要到多少钱，不瞒大家说，我们说差不多在三块钱左右，但是同业能报到1.7，因为里面的媒体至少有50%都是叫做通过人肉刷保刷上去的，等你激活和下载之后，实际上用户的流程，和用户真正的粘性是非常低的，所以靠用户的流程率和次日流程都是平均高于行业的30%到50%。当然我们如果做移动的，希望在移动端做新客拓展的话，这个方式是可以帮助到大家的。
　　第二在安卓的市场里面，通过推荐墙做的，一个是插屏的广告来增加对品牌的认知，然后同时又推荐墙进行智能的排序，增加优质的自然新客，你看京东和蘑菇街都是我们的客户，我们通过优先的算法把它排到最前面，这块不多说了。
　　今天的主题还是大数据精准营销新玩法，如何快速拉动新客，我这块从亿玛营销和市面上的营销谈的。第三块是我们的亿玛自有的媒体叫易购，之前在国内是前三的网站，主要通过比价、反现、反利、优惠券的模式来发展我们用户的粘性，另外一个为商家和客户做一些营销的服务，这个我讲的是一个思路。现在我们亿购有1千万的注册会员，月下单活跃会员75万，客单价160元左右，月人均3-6单，我们现在也针对自有媒体做精准营销的新的尝试，这里也是一个路径，基于用户访问COOKIE记录用户的访问行为，非注册用户的话，我会标记它的行为标签，如果是注册用户会匹配用户的帐号，来对它进行标签的划分，地理的、品类的三方面的定向，行为定向和访客的一个兴趣，具体的载体是两种方式。第一种方式在网站上，跟一些商家做独家的活动，比如发红包等等的，基于一千万会员基础发展新用户，当然会分析用户的特点，来去策划我们活动的主题。
　　第二个是EDM、站内信、短信的方式，还是主要基于COOKIE的匹配。我就大致介绍了四块业务，从新客的角度来讲，发展新客的私了。我其实希望把更多的时间留给请到的嘉宾，下面是艾瑞咨询，另外我也是请到传统电商的代表，味多美的电商，他们如何做新客，包括互联网金融的代表企业易通贷，希望他们给大家贡献更多的思想，谢谢。